文丨彭蘇平

【資料圖】

編輯丨李勤

熱門車型ET5即將交付，供應鏈、研發都急需推進的緊要關頭，蔚來汽車高管團卻罕見地齊聚海外，包括CEO李斌、總裁秦力洪、能源負責人沈斐等，尤其是李斌，行程跨越北美到歐洲，已經駐留數月。

他們最重要的任務無疑是籌措歐洲的運營戰略發布。進軍歐洲的中國車企不少，但是像龍頭比亞迪，只是玩票似的推出了幾款“天價”歐洲車型，而對于高端定位的蔚來來說，歐美市場的購買力是實實在在的，也是不能丟掉的。

10月8日，蔚來在柏林的發布會上宣布，三款全新車型ET7、EL7和ET5將以訂閱模式在德國、荷蘭、瑞典、丹麥四國上市，但“只租不賣”，銷售模式是按月收取訂閱費用。

按照蔚來的解釋，其訂閱模式，實際是租賃的升級版，用戶每個月支付一定的費用即可使用車輛，同時享有換胎、售后等套餐服務，但不享有車輛所有權。

這不難理解，雖然租賃新車在國內不是主流，但蔚來已經在深圳等部分城市試點過廠家直租服務，而在歐洲，尤其是德國、荷蘭等國，高端車型本身就有六成以租賃的形式存在。初來乍到的蔚來，顯然需要入鄉隨俗，采用訂閱模式，逐步下放品牌認知。

但不容回避的問題是，歐洲的租賃市場形成已久，有它獨特的生態。一個可以參考的切面是，發布會后不久，外界便普遍反饋蔚來訂閱價格偏高。

“歐洲人也不是冤大頭，大家平時買車都在3-4萬歐左右，租賃的話，500歐一個月接受度比較廣?！币晃粴W洲車企員工向36氪直言。顯然，蔚來們要想在歐洲站穩，還需要拿出更多硬功夫。

租賃模式的蔚來解法

訂閱（subscription）的原型租賃（leasing），在歐美很多國家是一種常見的購車方式，尤其是高端車領域。據李斌介紹，在德國等國家，D級及以上級別的車，租賃占比超過60%。

租賃一般分為兩種形式：私人直接租賃和通過企業租賃，前者主要集中在大型租車公司或汽車共享公司推出的服務，后者往往是當地企業與車企或租車公司達成合作，為員工提供一種相對優惠的用車方案。

實際上，已有其他進入歐洲的中國車企試水了這種玩法，比如吉利旗下品牌領克，以及同樣在近期高調進入歐洲的比亞迪等。其中，領克是自營的訂閱業務，而比亞迪則是間接地參與了租賃——最近德國最大的租車公司Sixt訂購了10萬輛比亞迪車型，訂單分6年完成，預計這批車也將以租賃的形式流入終端用戶手中。

蔚來這次推出的訂閱服務與租賃類似，之所以引起較大爭議，主要有兩方面原因，一是，蔚來是“單槍匹馬”地自己推訂閱業務，二是，它現在只有訂閱沒有售賣。

自己做訂閱的原因不難理解。蔚來一向強調體系運營，在常規的車輛銷售渠道上也是自建網絡，以保證服務觸點能夠直達用戶，并改善傳統渠道的一些局限，這相當于將直營的模式搬到了歐洲的leasing上。

李斌也表示，蔚來做訂閱的時候排除了第三方，在體系效率和服務質量上會占據優勢，而且也更容易圍繞租賃這項業務創造價值。

事實證明，蔚來自己制定的方案的確更為靈活、細致。一位在歐洲工作的國內車企人士告訴36氪，leasing往往有規定期限，短則6個月，也有長租的，但訂閱就像手機月租費一樣，能夠隨時開始、停止、切換，可以選擇一個月，也可以選擇一年，非常靈活；另外一個不同是，leasing只是單純的使用權，而訂閱可以全包，包括冬季胎、取送車這類比較雜的項目。

槽點可能只有價格。蔚來車型本來就定位不低，加上一套打包的服務費用，這個新玩家給出的方案不算便宜，以德國市場ET7三個月租期的方案為例，月租金1199歐元起，接近特斯拉ModelY的兩倍。

但蔚來是帶著變革的心態來的。秦力洪坦言，他們希望當地的用戶、合作伙伴等能逐漸習慣這種“管家式”的定價體系，這也是蔚來進入歐洲市場的一個“陽謀”。

而Allin訂閱，也意味著蔚來短期內無法滿足一小部分消費者的購車需求。

按照蔚來的測算，除卻六成的租賃用戶，剩下的四成用戶中大約一半有買車的意愿，另一半則是因為傳統租賃的痛點沒有解決而被迫買車的——總體而言，租賃的潛在用戶群更大，蔚來于是做了取舍，讓組建初期的歐洲各國團隊專注在一個業務上。

撬開歐洲市場的一角

蔚來的訂閱能走多遠還是個未知數。值得警惕的是，歐洲當地的租賃行業已經是一個涉及車企、租車公司、大企業的成熟生態，蔚來作為一個“外來者”能否順利切入存在巨大的不確定性。

有德國當地的產業人士告訴36氪，大企業是德國汽車租賃生態的關鍵角色，比如在ingolstadt，即奧迪總部，幾乎所有公司都和奧迪有合作，小公司也通過市政府與奧迪牽手，他們的員工能以優惠價格拿到奧迪車型的leasing。

問題是，剛剛跨進來一只腳的蔚來，在當地很難談得上有公司資源，為此蔚來與租車公司LeasePlan合作，尋求破局。

但德國本土車企對這個外來同行的態度也頗為警惕，可能會進一步限制蔚來在這個陌生市場的開拓步伐。此前，奧迪以商標侵權為由在慕尼黑地方法院起訴蔚來，蔚來為了避免爭議，已將旗下ES7車型改名為EL7。

短期內，蔚來的重心可能不得不放在另外半壁江山，即個人用戶上。在個人用戶端，蔚來的訂閱價格雖然偏高，但勝在靈活——在短至1個月的“體驗裝”的誘惑下，蔚來吸客會順利得多。

這背后是，作為一個全新的品牌，蔚來不得不花時間、花精力去完成它在歐洲的品牌敘事。

相比于已經在歐洲市場初步站穩腳跟的其他中國品牌，蔚來的品牌優勢并不大，上汽集團旗下的MG，誕生于英國，在歐洲市場本就有知名度，領克則高度捆綁沃爾沃，也能一下子找準站位，而蔚來，認知度或許僅限于一部分國際市場投資人以及汽車行業人士，在這種情況下開拓市場并不容易。

蔚來可能已經吸取了教訓。在最早進入的挪威市場，這家先行者的成績不算特別亮眼，Marklines的數據顯示，今年1-9月，蔚來在挪威市場的銷量尚不足800輛。盡管蔚來一直聲稱，沒有對挪威市場制定銷量目標，但這一成績很難說具備可持續性。

蔚來的路徑是：以訂閱的方式撬開歐洲市場的一角，逐步完成品牌和基建的打造，為將來的規?；洜I奠定基礎。

歐洲是全世界規模最大、附加值最高的成熟市場之一，也是蔚來品牌高端化難以避開的征途。而蔚來的野心還不止于此——按照李斌的計劃，第二品牌“阿爾卑斯”也將進入歐洲市場。

但這也是一張全新的考卷。不同的國情、文化及行業背景，以蔚來為代表的中國車企必然會面臨更多本地化的能力考驗。

比如，相比于賣車，訂閱和租賃就是一項復雜度更高的業務，涉及整車、服務、資金等各方面的定價和成本考量，對團隊的運營能力要求更高；再比如，在人口相對分散、缺乏大城市的德國，蔚來的換電站建設也需要更精細的選址決策，但充電便利性普及的效率可能依然會受到制約。

市場特性的不同已經讓一些車企踩了坑。有已經進入歐洲市場的國產品牌海外業務負責人告訴36氪，他們就曾在車輛的殘值管理上吃過虧?！皣獾亩周嚉堉堤貏e要命，跟國內完全不一樣，畢竟二手車成交量是新車的兩倍?！痹撊耸勘硎?。

而在國際形勢等外部條件充滿不確定性的當下，蔚來奉行的“長期主義”相比較而言也會面臨更大的風險。這家中國的造車新勢力能在歐洲大陸走多遠，或許就如李斌所說：“前方肯定滿是坎坷與泥濘，但往更遠方看，我們能看到希望與光明?！?/p>

關鍵詞： 作為一個 可以選擇 不確定性