守和攻不是二元論。

12月29日，“新范式”——2022創業邦100未來獨角獸峰會暨創業邦年會在上海舉行，本屆峰會由創業邦、復旦大學管理學院主辦，創業邦學園、復旦管院科創辦公室承辦。

會上，六位創業邦睿獸成長計劃的校友代表——優加健康創始人丁浩川、寵愛國際聯合創始人李博、喜屏傳媒聯合創始人房鑫、每刻科技聯合創始人史濤、薪班班創始人祝挺、智鶴科技聯合創始人王超群，圍繞《進攻與防守，誰才是當下創業的正確答案？》這一主題展開激辯。

【資料圖】

犀利觀點如下：

很多企業喜歡講增長、講收入，作為一個企業家我們應該更多的關注資產的回報率，如果算ROA和ROE的話，可能很多很光鮮的企業并不怎么樣。

守和攻不是二元論，守是策略，攻是目的，攻有了突破，企業才能最終有發展。

進攻和防守，本質上你是要市場、還是要利潤？我們到今天不再適合大范圍的尋求規模的增長，而是尋求整個團隊效率的增長和利潤的增長。

我國寵物在高速增長的階段，5歲以下的寵物占據80%的份額，6歲以上老齡化僅僅占20%，未來三到五年的時間是專科深度醫療非常好的紅利期，這么一個確定性強的機會下，沒有任何一個企業會選擇防守。

“創”字本身代表著進攻。我們歷經了三年的疫情期，過去三年競爭對手基本上在蟄伏或者停滯的狀態，此刻選擇進攻往往能彎道超車，而且勝出率最大。

雖然現在我們看上去要復蘇了，有很多同行沒動，如果你第一個動，可能你是第一個死得快的。這個不取決于環境，取決于自己企業本身的抵抗性，你的體質怎么樣。

以下為本次辯論內容節選，由創業邦編輯：

主持人吳鵬：疫情三年，我們剛剛迎來了放開，未來充滿不確定性，創業者究竟應該是進攻，還是防守，才是正確的方向？接下來我們有請攻方先發言。

寵愛國際聯合創始人李博：寵愛國際在全國有70家連鎖的直營寵物醫院門店，布局在北京、上海、成都、重慶、沈陽、杭州，定位為專注寵物老齡化所帶來的專科深度醫療需求的服務者。

我的觀點是要進攻。在疫情這幾年，我們的業務持續在增長，這說明寵物醫療仍是剛需。作為有醫療屬性的消費行業，大家有錢的時候會花，沒錢的時候會省著花，但對于生命健康來講，生病了是一定會治的。

我國寵物在高速增長的階段，5歲以下的寵物占據80%的份額，6歲以上老齡化僅僅占20%，未來三到五年的時間是專科深度醫療非常好的紅利期，這么一個確定性強的機會下，沒有任何一個企業會選擇防守。

喜屏傳媒聯合創始人房鑫：喜屏傳媒是阿里巴巴投資的專注于社區電梯廣告的媒體公司，目前我們的點位規模在行業里位列前三，覆蓋全國172個城市。

創業本身是解決成本跟效率的事情，尤其創業早期，行業老大很容易形成壟斷地位，對用戶而言希望有更多的競爭對手出現，來平衡這個市場，讓用戶以更低的成本、更高的效率來獲取服務或產品。

“創”字本身代表著進攻。我們歷經了三年的疫情期，過去三年競爭對手基本上在蟄伏或者停滯的狀態，此刻選擇進攻往往能彎道超車，而且勝出概率更大。

優加健康創始人丁浩川：優加健康身處醫療健康大賽道，面向商業保險公司和企業用戶提供集成化、定制化的醫療健康產品、系統和服務方案。通過五年的發展和四輪融資，現在已經在細分賽道上處于領先的位置，擁有了151家保險公司和大中型企業客戶，3500萬以上的付費用戶，450萬以上的活躍用戶。

從長周期和底層邏輯來講，企業應該進行突破性的創新，積極主動調整和配置資源，來實現市場份額、客戶價值、產品占有率的提升。越是在紛爭的大環境，一個企業的戰斗力才能真正體現。企業通過自己有方法的進攻，在過程中抓住市場契機，才能真正彎道超車。

主持人吳鵬：接下來我們來聽聽守方的意見。

每刻科技創始人史濤：過去幾年很多企業在資本推動下得到了融資，但我們發現很多企業內部的費用管理、費用控制、數字化都非常弱，我們服務很多客戶，甚至已經到了C輪、D輪，他們在內部管理方面并不是做的很好，包括我們自己。

現在疫情給了我們機會可以慢下來，把內部的組織架構、管理控制做的更好一點。

很多企業喜歡講增長、講收入，作為一個企業家我們應該更多的關注資產的回報率，如果算ROA和ROE的話，可能很多很光鮮的企業并不怎么樣。

薪班班創始人祝挺：薪班班給企業提供人力資源招聘服務。我的觀點是防守不等于不發展，而是等于高質量發展。在當下這個不確定的環境，企業更應該更追求人效以及追求確定性的事情，以守代攻。

智鶴科技聯合創始人王超群：智鶴做的是施工現場的設備管理。中國是基建狂魔，每年的施工產值大概在30萬億左右，而這個行業非常傳統，所以我們企業的使命是持續提升施工效率。用戶是目前大家比較熟悉的中鐵、中建，一類是央企，一類是地方性國企，還有民營企業。

進攻還是防守，需要根據業務不同做出的選擇。智鶴科技做的是建筑行業，政府的投資非常重要。通過我們用戶的反饋，政府這兩年把大量的資金投入到抗疫防疫方面，預算資金投入是大幅下降。目前的情況下應該做防守，第一個是練內功，把企業的管理效率、運營效率做起來。第二個是服務好用戶，把用戶體驗、用戶服務做好。

主持人吳鵬：接下來進入到下一個環節，自由提問和回答的環節，每個提問的回答兩分鐘。

優加健康創始人丁浩川：從守方的觀點來說，所處的環境和行業希望大家慢下來、靜下來，或者相對保守的姿態進行運營。試想如果在這種狀況下，企業反共識而行之，在既定的情況下更加有力地去進攻和突破，會不會讓更容易獲得市場先機？

智鶴科技聯合創始人王超群：今天來參會的創業者，大部分是剛康復，醫生建議我們一個月不要鍛煉身體、不要跑步。類比一下，雖然現在我們看上去要復蘇了，有很多同行沒動，如果你第一個動，可能你是第一個“死”得快的。這個不取決于環境，取決于自己企業本身的抵抗性，你的體質怎么樣。

我了解到喜屏在二三四線城市有發展，而且主要做電梯廣告，在現有二三線城市中小微企業大面積遇到經營困難的情況下，大家來年會縮減市場預算，這種外部環境下面你怎么進攻呢？

喜屏傳媒聯合創始人房鑫：在整個疫情過程當中，很多企業面對市場的不確定性，營銷成本大多是銳減狀態，企業希望用更低的成本、更高的效率覆蓋同樣的人群，達到同樣宣傳效應的時候，反而是我進攻最好的時候。

我們主要在二三四線城市布局，中國未來藍海市場的消費力是非常巨大的，當老大老二沒有在乎這個市場的時候，我加速占領，這個時候我進攻就有可能會從行業第三到第二甚至到第一。

疫情期間很多大的企業基本都是在裁員的狀態，從薪班班的角度來講，在疫情恢復過程當中，企業重新啟動業務需要大量的人才，面臨很多強勁的競爭對手，包括傳統的人才平臺，我認為只有進攻才能獲取更大的份額，請問守方的祝挺，怎樣解讀這樣一個心態？

薪班班創始人祝挺：我們是做人力資源服務，跟網絡招聘還是不一樣的，他們更多是按照職位、簡歷、投放來的，我們可能更多做的是服務，類似于獵頭，甚至于給企業做人力外包等等。這個行業有一個很明顯的特點，客戶不會選擇一家供應商，這個時候其實我想講一個觀點，就是后發優勢。

舉個例子，社區電商在2020年特別火的時候，行業里面有些人已經先去搶占這個賽道，在這個里面已經吃到一波紅利，我們是比較晚的一波，但是我們招聘能力特別強，一個半月給客戶招了六千多個銷售，在整個社區電商領域排到前幾名，并且吃到一波紅利。所以我覺得后發優勢也是特別好的優勢，后發優勢本身來自于防守。

請問攻方李博，我知道投資寵物醫院是特別高成本的投入，在當下高度不確定性的時候，你們怎么選擇大范圍進攻呢？

寵愛國際聯合創始人李博：沒有一個頭部的公司靠“守”挺到第一名的。當下就是一個競爭的環境，如果不進而退的話，真是容易被淘汰。我們是剛需、確定性很強的行業，如果在這個前提下我們還要防守的話，我覺得是一種企業資源的浪費，我們前期沉淀了幾年的時間都是為了去拓展門店，去吸引醫療人才，去服務我們專科需求的寵物主人包括病患。

任何進攻都是在去爭奪主動權，被動的話，對于企業來說不是一個好的選擇，好的公司往往應該抓住這種為數不多的機會，才能成為更好的公司。

我想問守方的王超群，現在全民抗疫已經告一段落了，錢還會流向國家級別的建設，是不是應該更抓住機會，拓展自己的行業地位，提升自己增量，幫助公司有一個更好的增長？我覺得唯有增長能幫助企業達到一個新的高度，當下為什么不嘗試一次進攻呢，為什么非要防守呢？

智鶴科技聯合創始人王超群：央企的預算是明確的。在今年基本上可以知道明年這塊相關的投入是怎么樣的，我們基本上能知道明年在這塊能吃下來的盤子是多大。

我們給自己的定位，做好對央企口碑和央企的服務體驗，這塊恰恰并不是所謂的進攻，而是更好的防守。二十大提出高質量增長，并不是盲目的擴張，而是整體有目的、有方向、有節奏的去推動相關的核心優勢的增長，這個時候正好練好內功的時候。

請問守方的丁浩川，優加健康的用戶基本上都是B端的企業，目前大家知道疫情的影響非常大，很多企業都在穩住現金流，同時減少不必要的開支，我想聽一下您對這塊的看法？

優加健康創始人丁浩川：宏觀環境和行業之間還是有差異，過去三年優加健康每年都實現了超過3倍的增長，而且是盈利性增長，這個說明了兩個問題。第一，我們所在賽道本身是快速增長的，沒有受到一些負面因素的影響。第二，我們是一個有戰斗力的團隊，獲得了超出行業平均的發展水平，因為我們選擇我們主攻的方向，去進行相應的突破、迎接相應的挑戰。如果我們簡單的是一種低能量的保守的運營狀態，肯定是一個隨波逐流的狀態。

守和攻不是二元論，守是策略，攻是目的，攻有了突破，企業才能最終有發展。

主持人吳鵬：接下來我們反過來，有請每刻科技的史濤。

每刻科技創始人史濤：我對丁浩川做的事情挺感興趣的，優加健康的模式是多邊平臺的模式，一方要連接很多的保險機構，另外一方要連接很多大健康的機構，包括個人、供應鏈，在這樣一個復雜的多邊平臺的模式下面，你怎么在快速發展中搞定企業內部的組織、人才、以及內部運營的能力？

優加健康創始人丁浩川：困難的事情一旦做成就是門檻，就是競爭力，我們過去三年把雙邊市場的鏈接和平臺化賦能的效果做到了，這是其一。第二，不確定性的環境下，攻擊的策略一定要調整。

我們企業當前的策略，也是做了基于五看三定這樣的戰略拆解措施，選擇了我們的主戰場，通過這樣的拆解，首先要聚焦在當前的主現金流業務上，最有現金流的業務充分的能量釋放出來。

其次現有的業務不代表未來，我們一定要關注第二曲線，明年不做后年會死的事，我們一定要投入一定的資源。放棄未來有先機，但是現在看不清的探索性項目和團隊，所以我們還是做了很多積極性的策略的方向調整。歸根結底那還是那句話，越是在混沌和不確定的環境下，越要跑的比別人快，要有突破，這樣你才能抓住先機。

祝挺這邊我注意到一個情況，人力資源是一個逆經濟周期的事，大環境不好的時候業務反而增量非常快。傳統意義上，整個行業的需求爆發態勢非常好，應該有更多的投入，你才能更多的獲得市場。顯而易見是攻的態勢，但是你卻選擇了守，背后的邏輯是什么？

薪班班創始人祝挺：我們近三年也是以100%甚至200%的速度增長，擴張是很激烈的，在全國20多個城市，團隊也到了五六百人，在產業投入投了兩千多萬。在前三年一直保持著快速進攻的態勢，合作了大大小小很多的客戶，甚至不是特別賺錢的客戶。但是經過這三年的擴張，我們內部也發現了問題，沒有把利潤率拉上去。

我們內部定下了明年的基調，要去尋求高毛利、高利率，并且去提高整個公司的人效。進攻和防守，本質上你是要市場、還是要利潤？我們到今天不再適合大范圍的尋求規模的增長，而是尋求整個團隊效率的增長和利潤的增長。

這里我想提問一下房鑫，廣告投放往往是經濟不好第一個被砍掉的，市場增量下降了，大家都在搶存量，保有住自己的地盤，等市場高速增長的時候再去進攻。為什么你保持進攻的態勢？

喜屏傳媒聯合創始人房鑫：三年疫情，對整個社區媒體反而是利好，戶外廣告行業里面沖擊最大的是交通出行類媒體，這些媒體流量減少的時候，大部分的費用都會向新的流量池涌入，社區媒體是非常好的選擇。尤其是電梯媒體，它有一個先天屬性就是人群的穩定性，即便是在疫情期間，你進出社區、上下電梯的頻次也是最高的，即便封在家，還要下樓做核酸、取快遞、倒垃圾等等。

而且喜屏解決了成本跟效率的問題，用物聯網的技術解決了全國一鍵分發的問題，不會出現傳統媒體靠人工上刊無法進入社區的尷尬局面。當經濟恢復，企業只要向前發展就一定需要宣傳，這個時候選擇高性價比廣告投放就是喜屏的優勢。

所以我想問一下王超群，我很納悶，你為什么在這個行業里面會覺得好像沒競爭對手的情況下，還在選擇防守的狀態，為什么？

智鶴科技聯合創始人王超群：中國360行里面，建筑行業的信息化水平是最低的，而且行業里面機會還非常多。既然是這種情況下，我們為什么選擇防守？我們做企業不能就盯著競爭對手，更應該做好企業內部的管控，把資金的效率應用的更高，把整個企業運轉的更高效，才合乎企業更良性的發展。

提一個給李博的問題，你們以做線下開店的模式進行擴張的，雖然疫情過去，但是街上面基本上沒有什么人，我的理解更應該是防守的態勢？

寵愛國際聯合創始人李博：這兩年我們也在開店，只是說區別于疫情前我們速度放慢了，為了應對現在這種不確定性。剛才我也講到了，未來3-5年是我們的紅利期，現在不去提前積累的話，沒有足夠的市場份額，可能就會被其他的競爭對手搶奪市場。

創業這幾年教會了我們要擁抱不確定，適應變化，才能掌握行業的全局。

請問史濤，每刻是做行業SaaS服務的，比較專注于企業成本控制，疫情當下，降本增效是主旋律，我覺得應該是進攻的。

每刻科技創始人史濤：疫情的原因導致企業數字化在不斷加速，但我們知道趨勢卻也不能過于樂觀評估它，可能一件事情五到十年之后才有比較好的覆蓋率，但我們不能說五年的事情三年就能做成。

2015年我們預估三年之內電子發票全部推開，目前為止電子發票只有普票大面積推開了，專票還是處于不斷磨合的過程中。天時地利非常重要。一個穩健的企業，就是在不同的場景、不同的時機下要關注不同的點。

主持人吳鵬：感謝攻守雙方結合自身的情況，給出了很有啟發性的觀點和建議，相信我們每個人對自己的企業接下來究竟應該去進攻還是應該去防守都有明確的認知。

不管如何選擇，當下和未來創業者都需要堅守住一點——“以終為始，持續進化”，這也是睿獸成長計劃的每一位成員一直在踐行的理念。再次謝謝各位的精彩表現，今天這個環節先到這里。

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關鍵詞： 聯合創始人