來自世界頂級孵化器公司創始人的創業建議

本文來自YC創始人保羅.格雷厄姆（Paul Graham）早期的一篇文章，作為頂級硅谷投資人，他見證了許多創業公司的起落，本文是他對創業者的一些建議，以下enjoy。

我們Y Combinator最常見的建議之一是“do things that don"t scale“（在這里我們理解成不具有規模，不被量化的事情，結合下文也可以被理解為不那么大的生意）。許多潛在的創始人認為，創業公司要么成功，要么不成功。創辦一家公司，你的產品如果好它自然會賣的好，但如果沒有需求結果會適得其反。

(資料圖)

實際上，創業公司的成功是因為創始人讓它成功。可能只有少數幾家初創公司能夠自行成長，但通常需要某種推動才能讓它們生長。一個很好的比喻是汽車發動機在有電動啟動器之前的曲柄。一旦引擎開始運轉，它就會持續運轉，但要讓它啟動運轉需要一個費力的過程。

用戶獲取

創業者在創業之初最常見的不可擴展的事情就是自己獲取用戶，幾乎所有的創業公司都必須這么做。你不能等著用戶來找你。你必須走出去，抓住他們。

Stripe是我們投資過的最成功的初創公司之一，他們解決的問題非常緊迫。如果有誰能坐等用戶，那非Stripe不可。但事實上，他們在早期用戶獲取方面的積極性在 YC 是眾所周知的。

在我們投資的其他初創公司中，有些公司其實就是潛在用戶，而沒有哪家公司比Stripe更善于利用這一點。YC 有一種他們創建的技術，稱為“Collisson Installation”。有些缺乏自信的創業者會問:“你愿意試試我們的測試版嗎？”如果答案是肯定的，他們會說:“太好了，我們會給你發送鏈接。”但Collisson兄弟不會再等了，當有人同意試用Stripe時，他們會說:“好吧，把你的筆記本電腦給我”，然后當場把它們安裝好。

創始人不愿走出去獲取用戶有兩個原因。一是害羞和懶惰。他們更愿意呆在家里編寫代碼，而不是出去和一群可能會拒絕的陌生人交談。但是對于一家初創公司來說，要想成功，至少需要一位創始人（通常是 CEO）在銷售和營銷上花費大量時間。

創始人忽略這條路的另一個原因是，一開始的絕對數字似乎很低，他們認為那些著名的大公司不可能就是這樣起步的。他們所犯的錯誤是低估了復合增長的力量。我們鼓勵每一家初創公司以周增長率來衡量他們的進展。如果你有100個用戶，你需要在下周再獲得10個用戶，以實現每周10%的增長。雖然110人似乎并不比100人好多少，但如果你保持每周10%的增長率，你會驚訝于這個數字會變得多么大。一年后你會有14000個用戶，兩年后你會有200萬。

如果您同時獲得大量用戶，他們將開始做不同的事情，最終增長將放緩。但是，如果有市場，我們可以先從自己做起，收集用戶，然后逐漸減少這種方法。

Airbnb是采用這種技術的公司的典型例子。市場不是那么美好，創業不是那么容易，一開始就采取過激行動也無濟于事。Airbnb所做的是在紐約挨家挨戶去問，幫助現有用戶在獲客的同時改進了他們的賬戶。當Airbnb創始人們參加每周二 YC 項目晚餐時，我記得他們總是帶著一個行李包，因為他們都是從其他地方剛飛回來的。

Airbnb的三位創始人，圖源：Forbes

當你一次同時獲得大量用戶時，就需要采取不同的措施，因為增長最終也會放緩。但如果市場存在，你通常可以從自己收集用戶開始，然后逐漸轉向較少手動的方法。

Airbnb就是這種技術的典型例子。市場是如此難以啟動，創業不是那么容易，一開始就采取過激行動也不可行。Airbnb所做的是在紐約挨家挨戶地敲門，招募新用戶，并幫助現有用戶改善房型。當我想起YC期間的Airbnb時，我腦海中浮現的是他們帶著旅行袋的畫面，因為每當他們周二來吃晚餐時，他們總是從某個地方飛回來的。

不穩定

Airbnb現在似乎是一家成功的大公司，但在早期它是非常不穩定的。

Airbnb 最初的波動并不是由于其獨特的業務性質，任何創業的開始都是不穩定的。這是經驗不足的創始人和投資人對他們最大的誤解之一。他們會不自覺地用成熟企業的標準來評判初創企業。就好像我們正在看著一個剛出生的嬰兒并得出結論，這個小生物不可能完成任何事情。

對于一家初創公司，要問的問題不是“這家公司是否會占領世界？”，而是“如果創始人做了正確的事情，這家公司能發展到多大?”

最快靠自己獲得用戶的方法，就是找到你的同行，否則你將不得不付出更多的努力來尋找潛在用戶。通過相對無針對性的發行獲得一些初始用戶，然后觀察哪一類用戶最熱情，并尋找更多類似的用戶。例如，本·西爾伯曼(Ben Silbermann)注意到很多Pinterest最早的用戶都對設計感興趣，設計博主聚集的會議以獲取用戶，這是非常有效的。

取悅用戶

你應該采取特別的措施，不僅要獲取用戶，還要讓他們高興。Wufoo盡可能長地給每個新用戶發了一封手寫的感謝信。從用戶的角度來看，與你簽約將是最佳選擇。反過來，你應該絞盡腦汁，想出取悅他們的新方法。

為什么我們要教創業公司這些？為什么這對創始人來說是違反直覺的？我認為有三個原因。

第一，許多初創公司的創始人都受過工程師教育。換句話說，他們還沒有了解如何客戶服務。他們認為構建強大而復雜的東西是他們的工作，而不是像某種推銷員那樣試圖取悅個人用戶。工程師只負責建造東西這一狹窄的領域，而不是掌控全局。

創始人不夠關注個客戶的另一個原因是，他們擔心業務無法擴大規模。但我必須要說，在這個階段你沒有什么可失去的。你真的能讓你的客戶非常開心嗎？如果現有的用戶都沒有辦法足夠滿意，未來會有更多的問題會發生。

我從未見過一家初創公司因為過于努力地取悅早期的用戶而陷入停滯。

但是，也許阻礙創始人意識到他們需要著重關注用戶的最大原因是，他們自己從未經歷過這種關注。他們的客戶服務標準是由他們的客戶公司制定的，這些公司大多是大公司。蒂姆?庫克(Tim Cook)不會在你買了一臺筆記本電腦后給你寄一封手寫的便條。他不能，但是你可以。這是小公司的一個優勢：你可以提供大公司無法提供的服務水平。

一旦你意識到現有的客戶服務并不是用戶體驗的上限，那么想想你能在多大程度上取悅用戶是一件很有趣的事情。

總結經驗

我一直在想一個詞來表達你對用戶的關注應該有多極端，然后我意識到史蒂夫·喬布斯已經說過了：“insanely”和“very”。他的意思是從字面上理解的——就是要達到病態的程度。

這可能不會讓有潛力創始人感到驚訝，因為它發生在我投資過的所有最成功的初創公司身上。

新手創始人不明白在一家年輕的創業公司中，令人敬畏的東西意味著什么。當史蒂夫喬布斯開始使用這個詞時，蘋果已經是一家大公司了。他的意思是Mac(甚至它的文檔和包裝)應該被瘋狂而極致地設計和制造。工程師應該不難理解，一款強大而優雅的產品的一個更極端的版本。

圖源：Verso

當你把時間滑回初創公司最初的幾個月，創始人很難理解(史蒂夫自己可能也很難理解)自己的產品會變成什么。重要的不是產品本身，而是作為用戶的體驗，產品只是其中的一個組成部分。對于一家大公司來說，它必然是占主導地位的，但是如果你通過關心客戶體驗來彌補差距，那么早期不完美且有缺陷的產品也可以為用戶提供非常棒的體驗。

吸引早期用戶不僅僅是促進發展的技術，對于最成功的初創公司來說，它是改進產品的反饋循環的必要部分。即時成功的初創公司的早期產品也是不完美的，不要一開始就追求產品完美，第一次永遠不會完全正確。尤其是SaaS公司，最好在產品準備好之后立即讓用戶使用，看用戶是如何使用他們的。完美主義是推延的借口。

從早期用戶那里獲得的反饋是最好的。隨著公司的發展，你不得不依靠focus group時，你會希望去到用戶的辦公室親眼看看他們如何使用產品的，就像你還是家小公司的時候那樣。

控制火勢

有時，故意專注于狹窄的市場是一個伎倆。就像要往火里加柴時，要先把火控制住，讓它變得非常熱。

Facebook做到了這一點，它最初是為哈佛學生服務的。在當時只有幾千人的潛在市場，但學生們覺得 Facebook 對他們來說真的很好，所以他們大量注冊。在 Facebook 不再為哈佛學生服務之后，它在相當長的一段時間內仍然為特定大學的學生服務。當我在 Startup School 采訪馬克·扎克伯格時他說：“雖然為每個學校創建課程列表這件事需要大量的工作，但這樣做讓學生們感覺Facebook就是他們的家。”

我們需要考慮是否有一個細分市場能夠讓你快速獲得大量用戶。

大多數采用“控制火勢”策略的創業公司都是無意識的。他們為自己和朋友創造一個產品，并在之后才意識到他們可以將其提供給更廣闊的市場。

其實最好的早期采用者通常是其他初創公司。他們天生對新事物持開放態度，而且由于他們剛剛開始，他們還沒有決定所有的選擇。另外，如果你成功了，你就會快速成長，所以你們可以一起成長。這是YC模式的優勢之一，B2B創業公司有一個現成的其他創業公司市場。

做一個Meraki

對于硬件創業公司來說，有一種「不能Scale」的事情的變種，我們稱之為“做一個Meraki”。雖然我們沒有投資Meraki，但創始人都是Robert Morris的研究生，所以我們知道他們的歷史。他們一開始做了一件無法擴展的事情：自己組裝路由器。

硬件創業公司面臨軟件創業公司沒有的障礙，工廠生產的最低訂單通常是幾十萬美元，這可能會讓你陷入兩難境地：沒有產品，你就無法實現增長，無法籌集生產產品所需的資金。在硬件初創公司必須依賴投資者融資的時代，你必須有足夠的說服力才能克服這一點。眾籌(或者更準確地說，預訂)的到來起到了很大的作用。但即便如此，我還是建議創業公司在可能的情況下，一開始就自己做產品。

就像過分關注早期客戶一樣，自己動手制造東西對硬件初創公司也很有價值。當你在工廠的時候，你可以更快地調整設計，你可以學到一些你在其他情況下永遠不會知道的東西。Pebble公司的埃里克·米基科夫斯基(Eric Migicovsky)說，他從中學到的一件事就是“找到好的螺絲非常重要”。

像個顧問

有時，我們建議B2B初創公司的創始人將過度投入發揮到極致，挑選一個用戶，并像顧問一樣為該用戶構建一些東西。不斷調整它，直到它完全符合他們的需求，你通常會發現你正在創建其他用戶也想要的東西。

顧問是「不能Scale」工作的一個典型例子。

體力勞動

還有更多極端的，比如不僅僅使用你自己的軟件，你就是軟件的一部分。

當你只有幾個用戶時，你可以手動完成一些工作。當手動在后臺幫助用戶完成看似軟件在做的工作時，是一件非常有惡趣味的事情。比如Stripe向第一批用戶提供“即時”商家賬戶的方式是，創始人在后臺手動幫助商家注冊賬戶。

一些啟動最初都可以手動完成。如果你發現有人有問題需要解決，你可以手動解決它，盡你所能繼續前進，然后逐漸自動化瓶頸。用一種還不是自動的方式來解決用戶的問題可能有點可怕，但更可怕的是使用自動的東西卻不能解決問題。

別總想著「大」

創業公司有一種非常不湊效的策略：隆重發布產品。我偶爾會遇到一些創始人，他們似乎認為創業公司是個火箭，只要足夠盛大地發布就能做大做強。

想想一些成功的創業公司，你還記得幾次他們的發布會？

那么，為什么創始人認為發布會很重要呢？這是自我中心主義和懶惰的結合。他們認為自己所創造的產品是如此偉大，以至于每一個聽到它的人都會立即注冊。另外，如果通過一次傳播就能獲取大量用戶，而不是我前面說的一個一個去獲取，工作量會小很多。但即使你的產品真的很棒，獲得用戶也總是一個漸進的過程。

缺乏經驗的創始人常犯的一個錯誤是認為與大公司合作是他們的大好機會。六個月后，他們都說了同樣的話：“這條路比我預想的要艱難，最后我什么也沒得到。”

僅僅在早期做一些極端的事情是不夠的。你必須在一開始就付出極大的“努力”。無論是大量用戶、大合作伙伴還是大發布會，如果策略省力，這個事實本身就值得懷疑。

本文編譯自Paul Graham博客，原文鏈接：http://paulgraham.com/ds.html

首圖來源：Planet Minecraft

本文來自微信公眾號“硅兔賽跑”（ID：sv_race），作者：蔓蔓周

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關鍵詞： 初創公司